Com a crescente de eventos que vem acontecendo no Brasil e no mundo, expor em eventos tem se tornado uma estratégia bastante comum para empresas que até pouco tempo atrás jamais pensariam nisso.
Antes de 2010, se pensássemos em patrocínio, iríamos falar em grandes investimentos feitos por empresas gigantes, para uma exposição de marca agressiva num evento megalomaníaco.
Desde então, formatos diferentes de eventos, com tamanhos e públicos diversos, têm se tornado estratégia não só de produtoras mas também de empresas, como forma de fortalecerem suas marcas e ecossistemas. E com isso, patrocínios também ganharam formas diferentes de existir.
Feiras de negócios são estratégias adotadas pela maioria desses eventos e aqui surge um ótimo primeiro questionamento aos expositores: o evento que você patrocina tem uma estratégia clara para te apoiar comercialmente ou o seu patrocínio é apenas uma forma do organizador monetizar o evento?
Digo isso porque os eventos ainda têm dificuldades de trabalharem de forma estratégica com seus expositores.
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Como as cotas de patrocínio são vendidas atualmente?
Já perceberam que praticamente todos os eventos vendem suas cotas de patrocínio baseados em informações similares como:
- Promessa do tamanho do público que estará presente;
- % de decisores participantes;
- Se denominando o “maior evento do segmento”.
Você acredita que essas informações são realmente estratégicas para investir milhares de reais numa cota para expor em eventos?
É importante que as empresas que utilizam estratégia de patrocínio se questionem diante dessa dinâmica e busquem seu lugar de forma consciente, entendendo que eventos devem dar retorno lucrativo, seja lá qual for o seu objetivo.
Não se gerencia o que não se mede e não se mede o que não se define.William Edwards
estatístico e consultor conhecido como o 'pai da qualidade'
Conhecem essa frase clássica do William Edwards? Com ações de Marketing e Vendas cada vez mais metrificáveis, patrocinadores e organizadores devem partir do princípio que expor em eventos também deve ser mensurável, gerenciável e lucrativo!
Para isso, trago agora algumas dicas que não podem ser desconsideradas pelos patrocinadores quanto aos seus investimentos em eventos.
5 dicas para fazer um bom investimento ao expor em eventos
1. Qual seu objetivo ao investir num evento?
É importante saber responder isso de forma muito clara. Só conseguiremos definir sucesso após saber a nossa meta. E meta em evento é algo imprescindível.
Você está investindo no evento para vender mais? Caso sim, quanto?
Você quer expor em eventos para posicionamento de marca? Caso sim, qual retorno que esse posicionamento precisa te dar? Como irá metrificar esse impacto?
Essas respostas devem estar claras antes mesmo de pensar em quais eventos investir.
Organizadores não devem ter medo e devem explorar esse questionamento aos seus potenciais patrocinadores. É isso que irá garantir uma comercialização transparente e evitar feedbacks negativos por falta de alinhamento de expectativas.
2. Antes de investir, aprofunde na estratégia que o evento tem para te oferecer
Conforme falamos acima, todos os eventos irão prometer público alvo desejado e decisores que comprem seu produto. E isso é ótimo! Mas existe mais uma série de perguntas que precisam ser respondidas:
- Quem é esse público?
- Como você vai fazer para ter contato com os potenciais clientes presentes no evento?
- Como esse público gosta de ser abordado nesse evento?
- Como faço para diferenciar a minha persona no meio do grande público?
Lembre sempre que os produtores conhecem seus participantes e seu espaço mais do que ninguém, e é precioso tê-los como parceiros na criação de suas estratégias comerciais.
Ao terminar uma negociação, você deve se questionar: “esse evento está realmente disposto a auxiliar no meu sucesso?”
3. Antes de investir num evento, conheça sua personalidade
Com os diversos eventos acontecendo, seu segmento deve ter várias opções de patrocínio. Entenda o que o mercado como um todo pode te oferecer, e vá filtrando conforme seu objetivo, público e potencial comercial.
Mas além disso, a cultura da sua empresa precisa estar alinhada com a energia que o evento propõe.
O público é positivamente exigente e a forma que o evento trata seus participantes, a maneira que se comunica e como lida com as adversidades é assistida pelo mercado constantemente. Lembre-se que ao patrocinar, você faz parte disso!
4. Defina metas numéricas para alcançar com o evento
Para que seu time possa trazer sucesso pra casa, ele precisa saber o que é sucesso.
Caso sua meta seja impacto de marca, defina com o Marketing como será feita a mensuração. Por exemplo: quantidade de leads quentes, retorno de divulgação voluntária pós-evento e engajamento com a marca em suas diversas formas.
Caso sua meta seja volume de vendas, defina quantas vendas você precisa realizar para ter o retorno esperado e, posteriormente, divida essa grande meta pelo número de vendedores que levará ao evento (e, caso eles alcancem, os recompense bem)!
O que jamais poderá ser permitido é você investir num evento e não ter uma meta clara do que irá retornar. Lembre-se que seu time precisa ir para um evento sabendo o porquê foi. Um time alinhado e lutando por um objetivo comum consegue fazer milagres! That’s all about people and challenge :)
5. Tenha uma estratégia clara de abordagem durante e pós-evento
Contatos feitos no evento são contatos que precisam ser trabalhados o quanto antes, se não esfriam.
Imagine que você conversou com um lead em meio a milhares de pessoas. Após dias intensos de evento, o lead retorna para sua rotina e a chance de não lembrar de você pode ser grande, concorda?
Para que isso não aconteça, fique bastante atento para fazer uma estratégia diferente dos demais durante os dias de exposição e, após o evento, seja rápido para trabalhar esses contatos comercialmente.
Para os leads que não são tão quentes, é importante estruturar uma estratégia de automação de marketing, para que sejam nutridos até chegarem num momento comercial. Mas, novamente, seja rápido. Caso contrário, os leads não lembrarão de você e uma abordagem fria pode queimar sua marca.
No geral, lembre-se que expor em eventos é um canal de aquisição e você precisa ser tão exigente quanto é com os demais. Sabendo utilizá-lo, esse canal se torna estratégico e indispensável!
Aqui na C45 nós acreditamos MUITO em Eventos, mas desde que sejam lucrativos comercialmente para os patrocinadores. Nosso papel é reformular estratégias para que os expositores saibam extrair o máximo possível dos eventos que investem, caso contrário o negócio sai caro! Você concorda?
Fundadora da C45 – Creativity for Sales. Uma engenheira criativa, racional por formação e passional por criatividades que convertam em Vendas.
