Com a temporada de feiras e exposições a todo vapor, com certeza você deve estar pensando: como vou vender mais esse ano? Como fechar mais negócios? E o mais importante, como incentivar vendedores a vender mais?
Nessas horas, o planejamento é essencial para evitar investir em um estande e não ter o tão esperado retorno do investimento.
Mas se você é um profissional experiente em feiras de negócios, sabe que a venda em exposições é um mundo à parte, exigindo habilidades de organização e vendas diferentes da rotina comum de abordagem.
Uma coisa é certa: os times de vendedores devem ser ágeis, organizados e sensatos. Apesar dos desafios, se aproveitar ao máximo a próxima feira, os resultados poderão até mesmo surpreender.
Por isso preparamos uma lista com 5 segredos que você pode usar para incentivar vendedores a vender mais em feiras e eventos. Confira!
Os 5 segredos que vão incentivar vendedores a vender mais em feiras
1. Conheça bem os participantes da feira para definir suas metas
Todos temos um propósito para estar em uma exposição.
Quando perguntamos às equipes de vendas qual é esse propósito, muitos podem responder simplesmente que é “marcar presença”.
Mas se você está indo ou enviando a sua equipe à uma feira com esse pensamento, creio que seja hora de mudar! Você pode:
- Optar por apenas passear no evento;
- Mudar a mentalidade todos colocando metas de vendas.
Uma coisa é certa: seus resultados serão aprimorados se você estiver em sintonia com o que seus clientes desejam. Mas como descobrir o que os clientes querem? Bem, isso tudo pode variar.
Eles podem buscar por muitas coisas, sejam produtos com novas ideias, informações, insights, novos contatos… Então descubra o que o seu cliente busca nesse tipo de evento e conquiste-o!
Com esse foco anterior ao evento, vai ficar muito mais fácil estipular metas reais e desafiadoras para ter o máximo de resultados no fim do evento.
2. Deixe clara qual a sua estratégia
Essa dica é realmente importante para incentivar vendedores a vender mais: decida qual será o seu propósito na feira e comunique de forma clara para sua equipe.
Independente de qual for o seu objetivo, ele deve ser passado para a equipe. Provavelmente você irá gerar leads, fazer consultas ou dar suporte ao lançamento de um novo produto. Mas o que realmente vai importar para contabilizar o resultado final?
Todos devem conhecer a estratégia. Afinal, um time trabalha para um objetivo comum. Pense nas seguintes métricas: conversas, coleta de dados dos participantes, compromissos e demonstrações.
Afinal, não é ótimo ter seu stand cheio de pessoas ao lado de 10 vazios? Você pode convidar seus clientes e prospects para o evento, fortalecendo laços e quem sabe, fechar novas vendas, melhorando ainda o seu networking.
O ponto é: conheça o seu time de vendas e busque formas para exaltar seus talentos. E não esqueça que todos devem conhecer o seu papel e cumpri-lo.
3. Dê exemplos de como ter atitude
Se a equipe sentir que está incomodando os clientes, eles não chegarão a lugar nenhum. Isso é fato!
Faça um teste simples: da próxima vez que você estiver em uma feira de exposição, observe as atitudes da sua equipe. A atitude não é invisível, é palpável. Então pergunte a si mesmo: o que a equipe está fazendo para passar aquela sensação de “nossa, vou parar para conversar com essa pessoa”?
Toda empresa precisa ser lembrada depois do evento para conseguir fechar mais vendas, e é por isso que dar o exemplo de qual atitude se deve ter no evento ajuda a incentivar vendedores a vender mais.
4. Tenha algo que chame atenção no seu stand
Sim, brindes e truques funcionam para os estandes das empresas em feiras. Café gratuito, muitas balas, um cartunista ou um mágico. Tudo isso pode ajudar a criar uma fila de pessoas interessadas em falar com os seus vendedores.
Então comece atraindo uma multidão para incentivar vendedores a vender mais. Sem multidão as vendas não irão acontecer.
Mas sabe o que é mais interesse do que brindes? Um bom vendedor receptivo, que mantém o contato olho a olho e aperta a mão do visitante. Esse primeiro contato é essencial para iniciar um diálogo e conduzir o participante ao que realmente interessa: a venda.
Esse é o grande desafio: os vendedores de feiras de negócios devem conquistar o visitante, tornando a conversa ainda mais interessante e sedutora. Se o seu objetivo é pré-qualificar e marcar uma demonstração, observe e anote cada detalhe do cliente em potencial.
Mas como fazer isso? Veja essas dicas:
- Estabeleça contato visual;
- Faça uma pergunta inicial e observe a reação do visitante;
- Apresente-se e descubra mais sobre eles (quais seus objetivos? O que procura em uma feira? O que te traz a um evento como esse?);
- Não esqueça de pegar o contato;
- Tenha um Software CRM para nutrir os leads coletados e então, realizar a venda.
5. Gaste tempo com pessoas que importam
A última dica é a mais importante desse texto: incentive seus vendedores a passarem mais tempo com as pessoas certas.
Feiras e exposições são sinônimo de muito tumulto quando há pouco espaço para o volume de pessoas presentes. Isso significa que você precisa maximizar seu tempo com pessoas que importam, ou seja:
- Potenciais compradores;
- Prospects;
- Influenciadores.
Afinal, é preciso selecionar e entender qual a melhor estratégia para não desperdiçar seu tempo com quem está lá apenas pelos brindes.
Leia também: 5 dicas para melhorar a gestão do tempo do vendedor.
Aqui está uma estratégia simples para ajudar a gastar seu tempo com as pessoas que vão te dar dinheiro: tenha alguém em sua equipe para ajudar clientes a entrarem e saírem do estande. Essa pessoa terá a missão de fazer uma triagem e coordenar quem realmente vale a pena conversar com um vendedor.
Espero que tenha gostado das nossas dicas para incentivar vendedores a vender mais! Aproveite para ler também sobre como fazer a gestão da carteira dos seus clientes de forma simples e eficaz.
*Este artigo foi escrito pela equipe da Clientar CRM, uma plataforma completa e intuitiva para fazer a gestão das vendas do seu time. Quer ler mais sobre vendas? Conheça o nosso blog!
