Os eventos representam muitas oportunidades para uma empresa. A divulgação da marca e a noção da concorrência são algumas delas. A outra – e, convenhamos, a mais interessante – é a possibilidade de adquirir novos clientes.Entretanto, é bom estar ciente de que as vendas em eventos não são o mesmo que fechar negócio por Inside Sales.
O tempo é enxuto, o contato é direto e a dinâmica é intensa. O único modo de se dar bem nessa situação é preparar-se previamente e acompanhar todas as atividades.
Aprenda neste post como se preparar não só no pré-evento mas também durante e depois dele acontecer.
Você vai ler sobre:
- Qualificação de leads e pré-vendas em eventos;
- Preparação antes, durante e depois dos eventos;
- Dicas de postura para vendedores em eventos.
Eventos como um dos principais canais de vendas
As conferências, as palestras e até os workshops de um setor são o ambiente perfeito para expandir contatos e conquistar oportunidades de vendas em eventos. Afinal, todos os indivíduos presentes têm interesses em comum e estão se colocando à disposição para uma troca de experiências.
Dada a importância destas ocasiões, cerca de 80% dos profissionais acreditam que vendas ao longo de eventos são importantes para o sucesso das suas empresas. Não obstante, podemos observar 75% destes especialistas afirmarem que, com o passar dos anos, a relevância dos momentos citados tende a aumentar cada vez mais.
É normal armazenar diversos cartões de visita e preencher mailings para que sua empresa entre em contato com possíveis clientes. O desafio maior vem depois: mantê-los engajados e fechar o contrato de forma ágil.
Por mais que nem sempre haja o interesse em comprar imediatamente a solução, todos têm alguma dúvida em relação ao tema. Compreendê-la e transformá-la em uma oportunidade é o grande segredo para maximizar as vendas em eventos.
Como as técnicas de pré-vendas pode ajudar a conquistar mais clientes em eventos
Muitas vezes, o lead sequer tem a consciência de que possui uma dor. Porém, com a abordagem adequada, torna-se capaz de reconhecê-la e buscar uma solução.
As técnicas de pré-vendas podem ser grandes aliadas na busca por melhores resultados de vendas em eventos. Utilizando recursos potentes para otimizar a prospecção e qualificar os leads coletados, você terá um retorno ágil e satisfatório.
Para se dar bem neste ambiente e otimizar os seus investimentos, os esforços do negócio devem acontecer antes, durante e depois do evento.
Agora vamos ensinar para você quais são os passos a serem seguidos em cada uma destas etapas. Conheça nossas dicas e descubra o impacto da Pré-vendas nesse processo, capacitando-se para vender mais quando tiver a ocasião.
3 táticas de pré-vendas aplicadas para vendas em eventos
Passo nº 1: A preparação para o evento
Bem como qualquer ação profissional, a participação em um evento deve ser estudada para que possa encontrar as principais formas de alcançar os objetivos. Nada vem de graça e, certamente, aqueles que têm as melhores estratégias são mais propensos a conseguirem seu lugar ao sol.
Por isso, prepare-se! Estude atentamente cada aspecto do evento e conte com o auxílio de profissionais qualificados para identificar oportunidades e traçar um plano de ação eficiente. Assim, o ponto de partida para aumentar as vendas em eventos é compreender:
- o foco do evento;
- as empresas que confirmaram sua participação;
- o perfil destes negócios de modo aprofundado.
Nesse momento, a equipe de Pré-vendas se responsabilizará por buscar estas informações. Elas ficam disponíveis tanto nos canais de divulgação oficial dos eventos, como nas redes sociais da organização e dos participantes também.
Um exemplo de investigação é através de eventos no Facebook e também no aplicativo oficial do evento em questão. Lá, você deve encontrar alguns materiais e explicações acerca do foco. Também é possível verificar quais empresas já estão confirmadas e interagindo dentro dos próprios comentários na rede.
Dando um passo de cada vez, você será capaz de listar nomes de algumas organizações participantes e ter acesso a dados específicos em seus respectivos canais. Até mesmo entrar em contato direto com aqueles leads que julga mais qualificados!
O objetivo é abrir uma oportunidade para alinhar expectativas e agendar um encontro dentro do próprio evento.
Levante os pontos que farão diferença durante a abordagem no evento
O pré-vendedor é responsável por inaugurar esta relação, tornando-a próxima e atraente. Desse modo, o lead despertará interesse em conversar com um de seus especialistas, a fim de oferecer uma venda consultiva e solucionadora. Além disso, prepare kit de vendas, para melhorar a performance dos vendedores no dia. Neles, pode constar:
- Cartões de visita para deixar com os leads;
- Folders explicativos acerca da solução;
- Roteiro de apresentação de vendas;
- Contratos pré-prontos e de fácil preenchimento;
- Lista de possíveis objeções e como contorná-las;
- Uniformes e crachás para fortalecer a presença visual;
- Brindes interessantes para conquistar oportunidades.
Estas práticas garantem um embasamento sólido, capaz de dar o suporte adequado ao time responsável pela atuação no dia do evento.
Passo nº 2: O momento das vendas em eventos
O segundo passo diz respeito à hora do show. Todo o preparo anterior, conforme vimos no passo nº 1, converte-se em agilidade e eficiência para que seja possível acelerar o Retorno Sobre o Investimento (ROI) do evento.
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Estudado o público e com as informações em mãos, o foco concentra-se em enviar um time diverso e alinhado. É de extrema relevância que, no dia do evento, estejam representantes dos mais variados setores da empresa. Além do time comercial, conte também com um time técnico.
Isso impressiona o lead e também acelera o processo. Afinal, no caso de surgir uma dúvida, basta colocá-lo em contato direto com o profissional mais adequado, gerando autoridade e maior probabilidade para vendas em eventos.
Como tudo no evento deve ser convidativo ao lead, alguns cuidados são fundamentais.
1. Posicionamento no estande
O primeiro deles é jamais ficar voltado para a parte de dentro do stand. Os vendedores devem estar sempre abertos e disponíveis.
E, convenhamos: nada pode ser mais desanimador do que chegar em um stand quando os vendedores estão todos amontoados no fundo, conversando entre si. Oriente a equipe que permaneça lado a lado! Assim, caso queiram dialogar, utilizam da visão periférica para não intimidar leads.
2. Organização
O segundo cuidado diz respeito à organização do próprio espaço. Isso porque não é bom colocar muitos assentos e lugares de descanso. Os eventos, de modo geral, são cansativos e é provável que o time acabe os ocupando. Encontrar os profissionais sentados também é desmotivador para o lead!
Ainda sobre atração, cuidar da saúde vocal e higiene bucal também é importante. A equipe irá falar durante um longo tempo. E expor-se a atividades verbalizadas tende a deixar as pessoas com mau hálito e/ou sem voz. Isso também pode ser desmotivar o lead, tornando a experiência negativa.
Manter um estoque de balas, água e frutas – como maçã – para a equipe é um investimento necessário. Por fim, crie uma estratégia de gestão para cartões de visitas. Quem participa de eventos, sabe que a quantidade recebida é absurda! A fim de não se perder, separe os contatos mais quentes de um lado, os frios do outro e o seu em um terceiro bolso.
Além disso, esteja preparado para anotar dados importantes, como o cargo decisório do lead, também é uma boa jogada.
Em relação a abordagem, identifique os problemas rapidamente e busque qualificar o lead. Mesmo que ele ainda não esteja no momento de compra, analise em que etapa da jornada se encontra. Tais informações são cruciais para garantir que nenhuma oportunidade seja desperdiçada, levando-os à nutrição ou ao fechamento.
Outra prática eficiente é utilizar de aplicativos de comunicação e redes sociais para convidar novos leads ao seu stand. A mobLee oferece uma ferramenta super interessante para esta finalidade. Afinal, o Engage permite criar um aplicativo para o próprio evento! Isso acaba concentrando o mailing e garantindo um acompanhamento fácil de todo o evento.
Passo nº 3: Pós-vendas em eventos
O último passo é tratar dos leads que não vieram a fechar durante o evento. Nesse caso, é fundamental ter pego os contatos deles.
Traga a responsabilidade para a sua equipe e faça o contato em dias próximos ao evento. Esperar demais pode distanciar a negociação. Portanto, quanto mais breve, melhor! Porém, respeite a margens de um ou dois dias após o evento, a fim de que a empresa tenha tempo de se reorganizar.
Quem pratica vendas em eventos, sabe o nível de desgaste e atividade envolvido por parte do negócio – e que levam alguns dias para voltar ao ritmo normal. No contato pronto, o departamento de Pré-vendas pode agendar uma reunião de Inside Sales, dando sequência à proposta.
Com esses 3 passos, você está pronto(a) para ter uma nova experiência com as vendas em eventos. A estruturação e a organização são as bases de qualquer solução. Planejar todo o ciclo de atividades é fundamental para garantir os resultados necessários ao crescimento.
Em todos estes momentos, a participação da equipe de Pré-vendas é o diferencial para um processo mais ágil e assertivo. E se quer saber mais sobre os usos de Pré-vendas para aumentar a receita, viste o blog da Exact Sales!
Conteúdo produzido pela equipe da Exact Sales
