O papel hoje de um SDR é tão fundamental para uma empresa, quanto uma venda propriamente dita.
Não faz muito tempo as empresas acreditavam que para realizar as operações comerciais era preciso apenas ter uma equipe de vendedores. Após alguns estudos sobre o sucesso em vendas, percebeu-se que vendas não era sorte ou talento pessoal. E sim, necessárias algumas etapas para que a venda aconteça. Dentro dessas etapas é que surge a área de Pré-Venda, onde atua o SDR – Sales development representative (representante de desenvolvimento de vendas).
Ok, pode parecer meio piegas dizer isso, mas a verdade é que o processo de vendas precisou de uma mudança drástica, de uma modernização no seu passo a passo. O esquema com equipes enormes de vendedores que realizam todo o processo se tornou obsoleto, dando lugar à otimização do tempo, maior assertividade nas vendas, capacitação dos profissionais e qualidade em todas as etapas.
O que antes era ação inteiramente do time de inside sales, como prospectar, pesquisar, ligar, apresentar e realizar as vendas, hoje se divide com o SDR.
Tá, mas o que o SDR faz?
As atividades do SDR englobam realizar a prospecção por meio de listas, além de pesquisas no Google e no Linkedin, para gerar novas oportunidades para o time de vendas. Em poucas palavras, o papel do SDR é desenvolver todas as ações que transformam um lead qualificado para vendas.
FERRAMENTAS que podem auxiliar o SDR nesta jornada:
- Charlie App: fornece um compilado de informações das redes sociais do Prospect, para facilitar a geração de rapport;
- Yesware: trackeamento dos emails enviados, essencial para saber se o Prospect está abrindo os seus emails;
- CRM: ferramenta na qual o SDR irá compilar toda a informação referente aos seus contatos, facilitando a condução da conversa pelo Executivo de Vendas.
- Fluxo de Cadência: auxiliar nas atividades diárias, como controle de ligações e envio de e-mails para cada contato.
Dicas para um processo de Pré-Vendas mais assertivo
A tarefa não é simples e para isso, acredito que o SDR precisa ser um bom ouvinte (falar menos e ouvir mais) e principalmente, gostar de falar ao telefone e saber investigar / mapear, por meio de técnicas e metodologias, quais são as dores e necessidades dos seus leads. Além de muita próatividade e resiliência.
Além disso, o preparo pré-ligação é fundamental para munir o SDR de informações que permitam o conhecimento de quem será abordado e demonstrar autoridade, saber do que se fala e com quem se fala.
Deve-se atentar para o fato de que a jornada de compra mudou. Hoje, o SDR precisa gerar valor, mostrar possíveis entraves que aquele prospect possui e que nem havia se dado conta. Por isso, o SDR precisa estar preparado para call.
Técnicas e metodologias, além de feedbacks constantes das ligações, ajudam a aperfeiçoar diariamente o SDR. Uma das metodologias aplicadas na mobLee, por exemplo, é o conceito SPIN do livro de Neil Rackham – Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling. Aqui, a equipe de SDR aplica, de acordo com o SPIN Selling, perguntas de situação e perguntas de problema, que ajudam a entender se o lead tem fit ou qualquer dor latente, para então, gerar uma oportunidade para vendas.
Se pensarmos em SDRs para startup é importante enfatizar que um dia não será igual ao outro, constantes são os desafios, estratégias e critérios de abordagem que podem mudar ou se ajustar conforme o time de vendas e as metas vão sempre estar ali, mas nem sempre teremos a fórmula certa alcançá-las. Tudo é moldável. Contudo, nesse contexto um tanto quanto agitado, muito é o aprendizado que se ganha, a troca de práticas e idéias com o seu colega ao lado e o espírito de equipe que prevalece ao final de cada mês.
Especialização = mais probabilidade de fechamentos
Uma dos fatores que pode resultar na instabilidade das receitas das empresas, é exatamente a falta de estratificação do processo comercial. Com o SDR, o vendedor não precisa mais dividir seu tempo para prospectar, podendo se dedicar e potencializar as apresentações, as metas e os fechamentos.
A idéia é realmenteESPECIALIZAR O TIME DE SDR E VENDAS. Cada um investindo seu conhecimento e tempo em uma única função, estruturando um processo com qualidade, organização e uma maior probabilidade em conversão de vendas.
Saiba como atrair e montar uma equipe de vendas para o seu evento
Entender o papel do SDR é perceber que você é um pedacinho importante e fundamental de uma grande engrenagem que funciona perfeitamente em conjunto. Onde Vendas e SDR dependem uma da outra em plena sintonia para desenvolver seus papéis dentro de uma organização ou startup.
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