Que escalar uma empresa não é tarefa fácil você já deve saber, mas existe um desafio em especial que sempre chamou muito a minha atenção: quando uma equipe de vendas precisa ser formada e o CEO ou os founders delegam a tarefa de vender para outros colaboradores.
Existem inúmeras formas como isso pode ser feito, mas algumas empresas preferem trazer um profissional de mercado, com experiência em vendas para estruturar a equipe e os processo e as regras do jogo do zero. Outras empresas, preferem contratar 4 ou 5 vendedores e fazer a gestão da equipe, treinando-a até que o processo esteja redondo e aí sim, a passagem do bastão é feita.
Já existem muitos materiais na internet explorando quando e como contratar o primeiro VP de vendas ou como estruturar a primeira equipe comercial. Nesse post vou contar um pouco de como todo esse processo foi feito na mobLee e alguns insights que tivemos percorrendo este caminho. Conto essa história do ponto de vista do Sales Rep #1! :)
Entendendo a dimensão do que é trabalhar em uma startup
Eu entrei para a equipe da mobLee em fevereiro de 2017, pois em janeiro um head hunter me ligou contando de uma oportunidade em uma start-up que estava recebendo uma rodada de investimento e que teria como maior desafio do ano melhorar a máquina de aquisição. Em poucos dias, eu estava conversando com o André, CEO da mobLee, para entender os principais desafios:
- O André e o Glauco (CTO) ficariam 15 dias no Vale do Silício com a agenda bem lotada;
- Eu teria apenas 3 dias de “treinamento”;
- A empresa não poderia parar de faturar e eu precisava vender no primeiro mês;
- Eu deveria ajudar a estruturar o processo comercial, contratar novos vendedores, treinamento, construção de SLA com outras equipes e tudo mais que fosse necessário;
- No final do ano precisávamos estar com mais de 10 Sales Representatives e outros 10 SDRs / BDRs operando em sintonia;
- A empresa precisaria multiplicar em um ano 3x o seu faturamento, no segundo ano 4x em cima do já foi triplicado.
Na hora eu soube que eram esses tipos de desafio que eu estava procurando. Se você está vivendo isso numa startup em um “momento de vida do negócio” similar ao da mobLee, prepare-se porque a realidade será muito mais desafiadora do que a versão que mídia costuma veicular .
Estabelecendo uma relação de confiança com a empresa e todas as áreas
Uma vez que o tamanho de desafio está claro para todos, é necessário entender a história e contexto que a empresa estava inserida. Não é raro encontrar empresas que já tiveram experiências negativas com vendedores no passado e isso pode incluir:
- Um vendedor prometer mundos e fundos, gerar uma expectativa muito alta na equipe e não entregar resultados;
- Um vendedor sair da empresa para trabalhar em concorrentes;
- Para muitos vendedores, o maior ativo que ele pode ter é a “base de contatos” e conheço pelo menos 3 histórias de empresas que tiveram incidentes com vendedores que exportaram os dados do CRM antes de sair;
- Os clássicos problemas de relacionamento entre vendas x CS, vendas x marketing, vendas x produto.
Enfim, existem vários estereótipos ligados ao “perfil de vendas” e é necessário um trabalho ativo de desconstruir esse preconceito e alinhar que tipo de trabalho está sendo proposto.
Você pode até não ser o vendedor dos “dias atuais” do meme, mas é seu trabalho deixar claro que não está criando uma equipe de “vendedores raiz”.
No nosso caso, esse trabalho foi feito através de uma série de reuniões para a criação de uma primeira versão de SLA. Esse termos são bem conhecido entre marketing, vendas e CS mas também formalizamos o mínimo de normas e regras de relacionamento com o time de produto e o financeiro.
É muito importante que isso seja feito muito rápido, afinal, quando o CEO era o vendedor da empresa, ele era o SLA \_(ツ)_/ e esse tipo de problema não existia ou era facilmente resolvido. Mas agora com 2, 10, 20 pessoas compondo o time de vendas, o risco de conflitos acontecerem é iminente. Então segue um lembrete: antes que esses conflitos aconteçam, é bom que exista uma diretriz para minimizá-los e quais os mecanismos para resolvê-los. Afinal, e sse processo deve ser liderado por um gerente de vendas para mostrar que será levado a sério e quebrar crenças antigas.
Além da criação do SLA, nós também estabelecemos alguns rituais de reuniões:
- Revisão semanal com CS dos negócios que estão para entrar;
- Revisão mensal com CS de casos que quebraram o SLA ou foram problemáticos;
- Reunião mensal de Marketing, SDR e Vendas para discutir as metas de cada equipe e principais mudanças internas que devem ocorrer de um mês para outro;
Processo de vendas
Outro fator importante na transição do “CEO que Vende” para uma equipe de vendas é revisar o processo comercial.
Quando cheguei na mobLee, percebi que o processo de vendas era bem diferente do que estava acostumado. A minha primeira reação foi querer mudá-lo por completo e confesso que a coceira na mão era grande para fazer isso, mas me contive e resolvi fazer um teste de rodar o processo atual por 45 dias para então, ter subsídio para entender o que estava funcionando ou não.
Como era o processo
- Definindo necessidades
- Enviar proposta
- Proposta enviada
- Reunião interna
- Viabilizando
- Negociando
- Assinando contrato
Claro que esse é apenas o processo simplificado dentro do CRM, excluindo gatilhos e explicações para facilitar a dinâmica. O ponto é que nesses 45 dias executando o processo que já existia, vejo que foi ingenuidade achar que esse processo levaria a empresa a faturar mais de R$ 1.000.000,00 em um ano. Com esse insight partimos para a linha de simplificar esse processo e eliminar etapas que não estivessem ligadas a uma atividade que o lead precisa fazer.
O processo ficou assim:
- Definido necessidades
- Escalando proposta
- Negociando condições
- Assinando contrato
Outra mudança importante no processo foi atribuir a responsabilidade da assinatura do contrato para o vendedor. Antes, ela ficava com o financeiro e caso o contrato não fosse assinado, não poderia ser faturado. Por consequência, não contaria para a meta da empresa daquele mês. Com essa mudança trouxemos mais responsabilidade e controle sobre o faturamento para dentro do time.
Contratando novos vendedores
Contratação de vendedores é uma dor para muitas empresas e start-ups e aqui na mobLee não foi diferente. Na internet, já existem diversos materiais sobre contratação de vendedores para SaaS. Se você tem dúvida sobre qual perfil deve buscar ou como selecionar e treinar, sugiro a leitura do livro: Sales Acceleration Formula .
Para nós, uma grande dificuldade era entender o funil de contratação para planejar o volume necessário de currículos que deveríamos receber e se tínhamos forecast para bater a meta de contratações. Até hoje não encontrei um benchmarking sobre esse tema, então vou abrir os nossos números para você usar de base para comparação:
| Aplicantes | Contratados | % de conversão |
|---|---|---|
| 406 | 11 | 2,7% |
Olhando em detalhe para as fases do funil de contratação temos os seguintes números:
| Etapa do funil | Total de desclassificados |
|---|---|
| Triagem de CV | 231 |
| Desafio inicial | 107 |
| Entrevista técnica | 31 |
| Role Play | 23 |
| Oferta | 3 |
Como são esses números na empresa que você trabalha? Por favor, compartilhe o seu conhecimento nos comentários para sabermos como estamos em relação ao mercado. E se tiver interesse em fazer parte do nosso time de vendas, vem pra mobLee!
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Gerente de vendas da mobLee. Entusiasta de SaaS e outras aventuras. Para conversar comigo é só mandar uma mensagem.
