Patrocinadores irem para eventos em busca de resultados financeiros, com metas claras e vendedores preparados, não deveria ser uma novidade. Mas para a maioria dos expositores ainda é.
Muito disso acontece porque vender em eventos, ou seja, conseguir bons resultados comerciais, requer uma energia totalmente diferente de vender in company. E se o time não vai para o evento com uma clareza muito grande do que foi buscar, é realmente difícil desenvolver.
Em maio de 2019, a C45 atendeu um cliente que admira e acompanha de outros carnavais, a Phonetrack. Eles são um SaaS de call tracking que mensura ligações recebidas, auxiliando nas áreas de venda, gestão, atendimento e marketing, além de estarem se aprofundando a passos largos em voice intelligence, trazendo uma inovação muito forte para o mercado de tecnologia do Brasil.
Primeiras experiências da Phonetrack como expositor em eventos
Em 2017 a Phonetrack teve sua primeira experiência de patrocínio. Eles foram expositores de um dos maiores eventos de tecnologia do país, com um estande pequeno, e um time de guerra composto basicamente pelos 4 sócios.
A empresa era uma spin off recém criada, e todo o gás e energia – independente do quão preparados estavam – fez milagre.
By the way, quando sócios se juntam para canalizar energia pontual em uma causa comum, é de uma força tão grande que não há como dar errado: venderam muito, se posicionaram, superaram expectativas. Algo brilhante! E raro!
Em 2018 o caminho foi similar: já que havia dado certo, optaram por expor no mesmo evento. Ainda assim, foi o único evento patrocinado naquele ano, mas desta vez com um estande de bastante destaque, fazendo um investimento significativamente maior e com uma equipe bastante grande.
- Foram 18 colaboradores atuando no espaço da marca (dentre eles estavam representantes dos times de Vendas, CS, Marketing e Produto).
O objetivo do time foi a busca por leads, e de fato fizeram um bom resultado: 2.000 contatos coletados em 3 dias de evento. Mas existem algumas questões para responder:
- Quantas vendas decorreram desse upgrade de investimento?
- Quanto o time de 18 pessoas entregou mais do que quatro sócios juntos no ano anterior?
- O quanto valeu a pena a coleta dos leads sem ter uma estratégia clara de cadência de venda ao retornar pra casa?
E essas foram respostas difíceis de serem identificadas. A pulga atrás da orelha é o que os faz estratégicos: a necessidade de responder a essas perguntas de maneira clara. Afinal, só se gerencia o que se mede e esses empreendedores são sedentos por isso.
Superando os desafios em 2019 focando nos resultados comerciais
Em 2019, expor em eventos se tornou um dos principais pilares estratégicos para o time comercial da Phonetrack. Eles estão patrocinando 4 grandes eventos no Brasil, nos seu principais segmentos: Educação, Imobiliário, Automotivo e Tecnologia. E o papel da C45 foi ajudá-los a estruturar a mensuração de retorno desses eventos de uma maneira clara.
O primeiro projeto foi focado na preparação para o Evento de Educação e aí tínhamos 3 grandes desafios:
- Não conhecíamos o evento;
- Ainda estamos criando força de marca para o mercado educacional;
- Precisávamos vender.
O trabalho consistiu em, no primeiro momento, entender qual era a visão interna do time sobre eventos fazendo essas perguntas:
- Os eventos são patrocinados pela empresa com o objetivo de fazer Marketing ou Vendas?
- O time gosta de atuar nos eventos?
- Os eventos são financeiramente atrativos para os vendedores?
- Os sócios entendem o retorno desses investimentos?
Após entendermos a visão interna, mudamos o objetivo de apenas coletar leads e atender ao Marketing para ir além: agora o foco é agendar reuniões comerciais durante o evento, pós-evento e atender às vendas. Ou seja, nesse momento definimos que eventos é lugar para vendedor!
Criamos meta de agendamentos de reunião de acordo com a taxa de conversão existente, e 150 reuniões agendadas era o número necessário para que o evento pudesse trazer retorno sobre o investimento.
Após visualizada a meta, estabelecemos a quantidade de vendedores para atingi-la. Foram escalados 6, trabalhando entre Pré-Vendas e Vendas.
E aí, nosso desafio foi tornar a participação em eventos algo atraente para o time interno: algo que os vendedores desejam ir para fazer resultados que ajudem nas suas metas diárias e pessoais. Afinal, os eventos trazem a oportunidade de iniciarmos um processo comercial cara a cara com decisores de diversas empresas que muito tentamos prospectar.
Criamos um modelo de remuneração extremamente atrativo onde o vendedor ganha individualmente e toda a empresa também ganha caso os resultados comerciais sejam atingidos.
E depois de tornar eventos algo desejável, treinamos a equipe e criamos critérios para que os vendedores que batem as maiores metas mensais tenham prioridade para escolherem se querem ou não participar dos próximos eventos.
Conclusão dos resultados após o trabalho com a C45
2018:
- Público do evento: 12 mil participantes
- Funcionários: 18 (de Vendas, CS, Marketing e Produto)
- Leads coletados: 2.000
- Reuniões comerciais agendadas no evento: 0 (ou não mensuradas pois não havia foco em agendamentos comerciais)
2019:
- Público do evento: 6 mil participantes
- Funcionários: 4 vendedores + 1 gerente comercial
- Leads coletados: 256 (apenas leads qualificados)
- Reuniões comerciais agendadas no evento: 150
Equipe da Phonetrack que já trabalhou nos eventos de 2019
O objetivo foi claro: foco em trazer resultados comerciais muito mais consistentes, com uma operação enxuta, metrificada e bem treinada, ao invés de coletar leads que não tivessem fit com o negócio, como era feito anteriormente.
Todo o processo foi liderado pelo CEO em validação com os demais sócios, o que certamente ganhou força para que os objetivos fossem atingidos.
E o processo consultivo de vendas, que parte das reuniões, permanece o modelo interno, criado e gerenciado pelos líderes comerciais. Afinal, a empresa sabe muito melhor “vender seu peixe” do que a C45 pode ajudar.
E, por falar em vendas, eles fazem isso muitíssimo bem! Brilha Phonetrack! :)
Sua empresa patrocina ou promove eventos? A C45 pode te ajudar:
Como empresa patrocinadora:
Consultoria para empresas expositoras, focada em conversão comercial e retorno de investimento dos eventos que patrocinam.
Como empresa organizadora:
Comercialização de cotas de patrocínio e geração de valor comercial para feiras de negócios.
Fundadora da C45 – Creativity for Sales. Uma engenheira criativa, racional por formação e passional por criatividades que convertam em Vendas.