Se você quer saber como conseguir patrocínio para eventos, precisa entender que quem organiza este tipo de empreendimento está lidando com 3 públicos diferentes:
- Os expositores, que montam estandes no evento
- Os clientes desses expositores, que compram ingressos para participar do evento
- Os fornecedores dos expositores
Sim, este último é um público-alvo de seu evento que muitos organizadores de eventos se esquecem de abordar e que, na maioria das vezes, são os que têm o maior poder de investir e adquirir cotas de patrocínio, pois são empresas maiores e mais bem estruturadas.
É claro que muitos dos expositores também podem querer se destacar e comprar cotas de patrocínio, o que só aumenta suas oportunidades de negócio.
Nesta postagem, vamos passar algumas dicas de como conseguir patrocínio para eventos de uma forma mais assertiva e levando em conta o grande valor que todo evento traz para um candidato a patrocinador: poder melhorar o relacionamento com seus clientes.
Como conseguir patrocínio para eventos: os 7 passos para o sucesso
Para ajudar seu evento a vender mais patrocínios, é fundamental que você tenha em mente o exato valor do que está vendendo para quem procura uma cota de patrocínio.
Você está vendendo a possibilidade dele se relacionar com um público selecionado, especial e qualificado, que vai ao encontro dos interesses dele. E este é o primeiro passo que você deve dar para saber como conseguir patrocínio para eventos: entender os principais públicos que atende.
Para isso, vamos usar como exemplo uma feira de negócios da área de equipamentos, insumos e soluções para restaurantes.
1- Quem vai visitar seu evento?
Nesse caso, donos de restaurantes, de lanchonetes, administradores de hotéis, empresas de alimentação corporativa ou para escolas e universidades, buffets, redes de franquias e similares vão comprar ingressos para conhecer as últimas novidades do setor e descobrir como tornarem seus restaurantes e outros comércios alimentícios mais lucrativos.
2- Quem vai expor em seu evento?
Agora a equação começa a ficar mais complexa. Porque da mesma forma que uma rede de franquias de alimentação pode visitar o evento para conhecer novidades, ela também pode ser expositora, para atrair pessoas que já são do ramo e querem ampliar seu negócio com franquias.
Aqui, é muito importante ter uma percepção ampla do público-alvo. Por exemplo: fornecedores de softwares podem se interessar em expor em um evento como esse? Sim, é claro!
Softwares de gerenciamento financeiro, de gestão de estoque, de frente de caixa, sistemas de pagamento online e até ferramentas de produtividade e automação de marketing podem estar na lista de expositores, assim como consultores de negócios e palestrantes motivacionais.
Portanto, não foque naquilo que parece óbvio, como fornecedores de panelas e utensílios de cozinha, fornos industriais, equipamentos de refrigeração e ingredientes para preparo de alimentos.
Empresas de treinamento, de arquitetura especializadas no ramo alimentício, de segurança, de limpeza, de lavagem de toalhas de mesa e muitas outras devem estar em seu radar.
Percebeu como o leque de possíveis interessados em patrocinar seu evento aumentou dramaticamente? Porque, no fundo, todo expositor pode ser um patrocinador do evento, se tiver como pagar por isso.
3- Quem fornece para seus expositores?
Agora estamos analisando um público que pode querer estreitar o relacionamento com este segmento tão qualificado de seu evento: os expositores.
Vamos imaginar que dentre os expositores desse evento estão algumas fábricas de pães e bolos especiais para lanchonetes, padarias, hamburguerias e outros estabelecimentos semelhantes.
De quem estas empresas compram a farinha? Não existem muitos players no segmento de moinhos, e este é um excelente alvo para ser um patrocinador desse evento.
Da mesma forma, uma usina de alumínio pode querer estreitar laços com as fabricantes de panelas e outros utensílios.
Mas, note que para o moinho de farinha, tanto alguns visitantes como expositores são um público-alvo interessante.
E, o mais importante, veja como o porte dessas empresas é bem maior que a maioria dos expositores, podendo arcar com verbas de marketing muito mais elevadas.
4- Divulgue seu evento para os visitantes
Não tem como conseguir patrocínio para eventos sem antes fazer sua divulgação para seus visitantes. Portanto, tome as providências necessárias para isso, com o uso de sites, mídias sociais, blogs, e-mail marketing e outras atividades relacionados a este público primário do evento.
5- Preparando o material para conseguir patrocínios
O próprio site de divulgação do evento já é de grande ajuda, mas é fundamental criar materiais para serem apresentados aos possíveis patrocinadores do evento.
Além de folders e apresentações digitais de alto impacto para visitas pessoais, deve ser criada uma parte no site descrevendo os dois primeiros públicos que citamos, quantos visitantes e expositores estão previstos, imagens de edições anteriores do evento ou, na falta delas, maquetes digitais em 3D.
Empregar as mídias sociais também é importante nesta fase, principalmente para quem sabe como usar o Linkedin para vender de forma estratégica.
6- Defina as cotas de patrocínio
Outro ponto fundamental é definir como os patrocinadores poderão divulgar suas marcas no evento, em função dos tipos de cotas que, normalmente, são divididas em 3 ou 4 categorias, como Platinum, Gold e Prata, por exemplo.
Você deve incluir em seus materiais de divulgação duas informações principais sobre as cotas de patrocínio, além do preço, é claro:
Mídias disponíveis para a divulgação da marca, que podem ser:
Totens, banners, painéis de informações, circuito interno de TV, os próprios ingressos e crachás, ter seu logo colocado sempre junto do logo do evento, distribuição de brindes, participação especial em atividades como palestras, entrega de prêmios e fóruns, entre outras.
Também especifique qual a quantidade de convites grátis para distribuir.
A quais informações sobre o público os patrocinadores terão acesso:
Este ponto é ainda mais valioso do que as mídias para expor a marca. Todos os visitantes do evento são cadastrados automaticamente, preenchendo dados, como e-mail, cargos e telefones.
Deixe claro quais patrocinadores terão acesso a esses dados e em qual profundidade.
7- Pratique vendas consultivas
Esta é uma típica venda consultiva, em que um vendedor de alto nível deve se dirigir a um executivo de uma grande empresa para fazer uma venda complexa.
Portanto, o foco aqui está em selecionar uma empresa que tenha real interesse e possa se beneficiar muito dos públicos que mencionamos.
É preciso ter vendedores muito bem treinados, materiais de alto nível e, principalmente: abordar os clientes certos.
Quer saber como conseguir patrocínio para eventos? Na fase de vendas de estandes para expositores já é possível detectar alguns deles que possam ter potencial para comprar uma cota de patrocínio.
Mas vá mais adiante: treine seus vendedores de estandes a detectarem junto a esses clientes quem seria um grande fornecedor deles que poderia querer sobressair nesse evento. Um material como este pode ajudar: O Guia da prospecção – Como gerar leads qualificados e prontos para comprar.
Foque as forças de uma parte de sua equipe de vendas sobre esse grupo seleto de empresas de grande porte e mostre todo valor do público selecionado com que elas poderão se relacionar se comprarem uma cota de patrocínio do seu evento.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para equipes de vendedores profissionais.