Os eventos corporativos, feiras e exposições são excelentes oportunidades para aumentar o fortalecimento da sua marca, gerar mais leads e aumentar as vendas. Mas para alcançar esses objetivos, deve haver uma preparação anterior, especialmente da equipe de vendas.
Tudo isso porque nessas feiras de negócios há uma rotatividade enorme de pessoas buscando novas soluções e ideias para melhorar o desempenho das suas empresas. Se seu produto/serviço puder ajudá-las, esses eventos poderão ser uma grande oportunidade de negócio.
Mas não basta participar. É preciso se organizar.
Por isso criamos este post, para auxiliar sua empresa a montar um processo de vendas eficiente para eventos.
Vamos ver como?
Antes, vamos fazer uma breve consideração sobre o que é processo de vendas. Dessa forma, você mesmo conseguirá adaptar todas as nossas dicas para as especificidades da sua empresa.
O que é Processo de Vendas?
De forma simples, processo de vendas é o passo a passo para guiar sua equipe de vendas a um objetivo específico, seja o fim de uma venda ou o alcance de metas.
Assim, aplicando aos eventos, o processo de vendas seria o passo a passo a ser feito para guiar seu time antes, durante e após o evento, de forma que o objetivo estipulado seja alcançado.
Obviamente cada negócio tem suas particularidades e processos próprios. Mas existem alguns passos que são essenciais para o sucesso da empresa nessas feiras.
E vamos compartilhá-los com você agora mesmo!
7 Passos para organizar sua equipe de vendas em um evento
Passo 1 – Alinhamento entre os times de Marketing e Vendas
Há muito tempo os times de marketing e vendas deixaram de ser extremos em uma empresa.
Para o sucesso das ações em qualquer uma das áreas é necessário que as duas equipes estejam alinhadas e tenham objetivos em comum.
O sucesso do time de marketing é a possibilidade de sucesso do time de vendas, especialmente em eventos.
Por isso, o primeiro passo para se preparar para a feira é definir quais os conteúdos serão produzidos, os impressos e ativações a serem feitas, para qual público e qual o volume da demanda que vendas conseguirá atender.
Tudo isso precisa estar alinhado. Qual o público que deseja atingir nesse evento? Todos os participantes? Qualquer funcionário da empresa ou apenas diretores e gestores? Qual o objetivo principal? Reconhecimento de marca ou geração de leads?
Essas perguntas precisam ser respondidas objetivamente para que os dois times preparem seus materiais e sua abordagem com antecedência. Não adianta cada um seguir por um lado.
A partir disso, por exemplo, o marketing planejará suas estratégias de comunicação, antes, durante e após o evento. Assim como o time de vendas poderá definir qual produto é mais relevante para o público, com quem irá direcionar seus esforços, etc.
Passo 2 – Organização da parte Operacional
Vamos entender o passo 1 como mais estratégico e o passo 2 como a parte executória.
Nesse momento é hora de materializar o que foi combinado na fase anterior. E isso deve ocorrer com certa antecedência, pois qualquer erro que houver poderá ser corrigido.
Por exemplo, quantas pessoas serão necessárias para ir? Precisará reservar hotel, comprar passagens etc?
Os flyers, banners, stand estão prontos? Como será o deslocamento? Caberá no local disponível? A parte operacional é essencial para verificar o que ainda falta fazer e o que não conseguirá ser feito.
Passo 3 – Estabelecer as estratégias de vendas
De acordo com o alinhamento de marketing e vendas feito na fase 1, a área de vendas deverá estabelecer suas estratégias próprias.
Como, por exemplo, quais serão os critérios para classificar os leads no evento em frios, quentes ou muitos quentes?
Dos leads coletados no evento, quais serão trabalhados posteriormente pelo time de vendas, por já estarem propensos para comprar? E quais serão encaminhados para o marketing para serem nutridos até estarem prontos para o time de vendas?
Além disso, quais as metas de vendas para o evento? Qual a meta de abordagem, de volume vendas, de geração de leads?
Esse passo é essencial para traçar os objetivos que a área de vendas deseja alcançar.
Passo 4 – Definir a abordagem do time de Vendas
De acordo os objetivos definidos no passo anterior, agora é hora de estabelecer o discurso de vendas.
Infelizmente, grande parte dos vendedores entendem as vendas como um dom e algo sem metodologia definida.
Isso é um engano.
Faz tempo que a área de vendas está se aproximando de uma ciência, que tem critérios e métodos próprios para acontecer com mais eficiência. Por isso, sua empresa precisa ter um método de vendas para guiar os vendedores.
No caso dos eventos, esse processo deve ser reajustado para entrar em acordo com a demanda da situação.
As empresas cometem dois erros comuns quando vão para esses eventos: a) ou vão sem um método de vendas claro, ou; b) usam um método de vendas padrão, sem adaptá-lo ao local.
A DNA de Vendas estabeleceu um método de vendas, que serve como guia e representa o passo a passo realizado pelos vendedores de sucesso.
Esse método ficou conhecido como APAIXÃO e tem as 7 etapas seguintes:
- Aborde conquistando
- Pesquise para conhecer
- Apresente para encantar
- Identifique e neutralize objeções
- Xeque-Mate
- Amplie o relacionamento
- Oferte todos os dias
Esses seriam os 7 passos para conduzir o vendedor em suas vendas.
Você pode adaptar esse método de acordo com o evento que vai participar e as particularidades dos seus clientes. O importante é que haja uma receita de bolo mais ou menos pronta, aumentando as chances de fechamento de vendas e a produtividade dos vendedores.
Passo 5 – O que fazer com os leads coletados no evento
Certo. O evento acabou, mas o trabalho do seu time não. Agora é hora de fazer valer a pena todo investimento feito. Estabelecer uma comunicação personalizado com esses leads é essencial e dar mais assertividade, tanto para o time de marketing quanto de vendas.
Por exemplo, definir uma rotina para entrar em contato. Vocês podem estipular depois de quantos dias entrará em contato com esse cliente, como será o follow-up, etc.
Tudo isso já foi definido quando você estipulou o método de vendas, como dito no passo 4. Agora será a hora de aplicá-lo.
Passo 6 – Avaliação do resultado
Vendas são números.
Não adianta todo esse investimento de tempo e dinheiro se depois você não souber mensurar se compensou ou não. Por isso é importante saber o que você precisa medir para analisar o desempenho do seu time e se o ROI valeu a pena.
Algumas métricas são importantes, como:
- Quantidade de leads coletados;
- Quantos leads quentes;
- Quantas conversões em vendas;
- Quanto de negócio efetivamente o evento gerou.
Dependendo do seu objetivo outras métricas podem ser consideradas. Por exemplo, se a intenção era mais de fortalecimento da marca, você pode analisar as interações do público com as atividades propostas por sua empresa.
Outros bons indicadores são aumento de seguidores em redes sociais ou crescimento da base de mailing.
Passo 7 – Utilize ferramentas digitais
Para facilitar suas atividades, otimizar tempo e aumentar a produtividade de vendas da sua empresa, é preciso contar com ferramentas tecnológicas que auxiliem seu time.
Duas delas são essenciais para as feiras comerciais, uma durante e outra após o evento.
Aplicativos para eventos
Os aplicativos em eventos são importantíssimos e ajudam a gerar interação e organizam as atividades dos produtores do evento e também dos expositores e participantes.
O RD Summit, por exemplo, o maior evento de marketing digital e vendas da América Latina utiliza um aplicativo feito pela mobLee que é eficaz para seus expositores conseguirem coletar os dados dos leads de maneira rápida e prática.
O aplicativo, para nós da DNA de Vendas, foi essencial para armazenar as informações dos leads do evento, de forma que as informações não se perdessem depois. Além disso, sabíamos exatamente o que aquele lead representava, se estava frio ou quente, por exemplo.
Sem contar que não nos perdemos em uma infinidade de cartões de visita e rascunhos, que poderiam ser perdidos com o passar do tempo. Isso contribui para direcionar nossas atividades de vendas após o evento e direcionar esses leads para dentro do nosso sistema de vendas.
E eis aqui onde encontramos a segunda ferramenta digital essencial para o sucesso das vendas:
CRM de Vendas
Os CRMs de Vendas são softwares de controle e gestão da área de vendas de uma empresa. Por meio dele, conseguimos sistematizar nosso funil de vendas e guiar os leads por meio do pipeline com mais chances de fechamento das vendas.
Ele é essencial para uma empresa que deseja ser produtiva e ter um crescimento escalável e previsível.
BOM EVENTO E BOAS VENDAS!
É isso aí, esperamos que este artigo tenha sido útil para você e que por meio dele você consiga ter bons resultados ao participar de um evento comercial.
Nós somos da DNA de Vendas, consultoria de vendas e educação corporativa para aumento de produtividade e treinamento de vendas. Com experiência em mais de 35 segmentos do mercado, contribuímos para o aumento das vendas das maiores organizações do país.
Através da DNA For Small prestamos consultoria de vendas para pequenas e médias empresas, focados em estruturação do processo de vendas para melhorar a produtividade de vendas.
Caso queira saber mais, conheça as nossas possibilidades e fale com um dos nossos consultores
*Este artigo foi escrito por Kamila Dutra, produtora de conteúdo da DNA de Vendas.
