Uma das combinações mais poderosas do Marketing Digital com o físico, é a geração de oportunidades criadas em eventos do seu mercado. Por isso, leads de eventos são muito valiosos e dão indicativos cruciais sobre suas necessidades, evolução na tomada de decisão e nível de conhecimento sobre as possíveis soluções de suas demandas.
Se não são os tomadores de decisão, certamente são capazes de influenciá-las, afinal, um dos objetivos de ir a feiras, palestras e lançamentos é justamente conhecer mais sobre uma solução.
Assim, oferecer conteúdos rasos e sem nenhuma personalização, considerando esse panorama, pode arruinar tudo que foi construído em termos de autoridade e relacionamento até a ocasião.
Para o sucesso da abordagem e qualificação desse lead, é preciso avaliar qual o melhor formato, abordagem, frequência e demais detalhes para que o conteúdo enviado cumpra a estratégia montada.
A proposta deste post é que você e sua empresa analisem quais são os principais formatos, suas características e aplicações — vídeos, posts, newsletters, ebooks e muito mais.
Conheça a estratégia que existe por trás de cada um deles e escolha o que melhor se aplica ao seu público e ao evento.
Considere a abrangência do marketing de eventos
A estratégia de conteúdo vem antes, durante e depois dos eventos, e, portanto, para esses acontecimentos, precisa estar alinhada a outro planejamento mais específico: o marketing de eventos.
Para que fique claro, o marketing direcionado para eventos é aquele que determina quais as melhores ações para a marca, seus produtos e serviços para o público-alvo.
Ou seja, ao programar um evento, a empresa deve preencher alguns requisitos estratégicos para seu sucesso, como definir qual o seu objetivo, quem é a sua Persona, que canais utilizar para transmitir seu conteúdo e, que experiências e ações ele pretende produzir.
Isso significa dizer que, para promover sua marca, a empresa não precisa espalhar sua logo por todos os cantos do evento. Em vez disso, pode transmitir, por meio de seu conteúdo, os diferenciais que fortalecem sua identidade, como ser inovadora, por exemplo.
Nesse caso, é possível incorporar essa característica do início ao fim do evento ao gerenciá-lo com tecnologia e soluções que simplificam. A experiência gerada será a principal ferramenta para a consolidação do fortalecimento da imagem inovadora.
Resumindo, o marketing de eventos tem seus objetivos concentrados em um curto período, e para que tenha sucesso, precisa de ferramentas e conteúdos potentes.
Defina sua estratégia para geração de leads de eventos
Uma vez que a estratégia do evento estiver definida, o passo seguinte é determinar quais serão os conteúdos a serem trabalhados antes, durante e depois do evento. Isso garante mais previsibilidade para as ações do restante da empresa.
Se o objetivo de um evento é lançar um novo produto, por exemplo, é primordial que o setor de atendimento e de vendas conheçam suas características, saibam passar informações e concluir negociações após sua apresentação para o grande público.
Ações e conteúdos que antecedem o evento
Ações e promoções de conteúdos para atrair o público variam conforme quem será atraído e a infraestrutura do evento. A concepção deles normalmente obedece três tipos:
Alta audiência e grande público:
Normalmente é composto de vários expositores, aberto ao público e é organizado por empresas de eventos, não necessariamente especialistas e referências do mercado.
Para esses casos, os anúncios e conteúdos devem acompanhar suas características, como propagandas na rádio, televisão e compartilhamento de conteúdo nas principais redes sociais.
Exemplos: feiras para empreendedores etc.
Audiência média e comunidade:
Nesse caso, sua infraestrutura e os conteúdos já são pensados para um nicho específico. Podem ser abertos ou fechados e tendem a ser elaborados por uma empresa que é referência no mercado.
Suas interações que antecedem o evento serão direcionadas para os canais principais de aquisição da empresa, seus parceiros, profissionais da área e fornecedores.
Exemplo: Inbound, evento desenvolvido pela empresa de automação de marketing Hubspot. Atrai um público específico de seus clientes, parceiros, profissionais e estudantes da área de marketing digital.
Exclusivos e fechados:
Nesse caso, além de o conteúdo ser objetivo, o público pode até mesmo ser determinado previamente, como cursos e treinamentos de uma empresa, por exemplo.
A forma de interagir com os participantes poderá, inclusive, ser parte do que será tratado na ocasião, como o envio de estudos de casos, apostilas e outros.
Exemplo: curso de formação de líderes.
Além de convidar, tais ações devem criar expectativa, gerar valor a participação do público-alvo.
Interações e informações durante a ocasião
Já no evento, os requisitos estratégicos precisarão ser honrados. Ou seja, a escolha do local, dos locutores do conhecimento, das tecnologias empregadas, da infraestrutura, dos conteúdos e demais elementos que compõe a ocasião deverão cumprir os objetivos determinados em seu planejamento.
Assim como no exemplo em que usar soluções tecnológicas pode transmitir o caráter inovador e a ligação direta da empresa com as novidades do mundo corporativo, outras mensagens podem ser transmitidas além do conteúdo principal das apresentações, aulas e exposições de produtos.
Autoridade da marca, responsabilidade ambiental, sustentabilidade, foco em resultados, valorização de processos de baixo custo e outros diferenciais também podem compor a gestão e os conteúdos dos eventos.
Assim, após a sua conclusão, os participantes de tais eventos terão passado por um processo de qualificação.
Isso, por consequência, destacará a parte deles que demonstrou ter interesse na solução apresentada e que reconhece o valor de seus diferenciais.
Materiais e ações após o evento
Serão tais leads, os qualificados como “bom” e “ótimo”, que terão as abordagens pós-eventos mais incisivas, enquanto os demais serão gerenciados com outro tipo de urgência.
É importante ressaltar que todos eles terão, de alguma forma, um aceno da empresa, afinal de contas, suas participações representam, no mínimo, uma audiência importante que precisa ser regularmente cultivada.
Vejamos então, os melhores conteúdos e formatos para essa abordagem.
Saiba quais são os 5 melhores tipos de conteúdo para trabalhar leads após eventos
Se o planejamento e a execução do evento foram bem-sucedidos, é bem provável que a qualidade dos potenciais clientes gerados seja alta e precisa ser bem aproveitada.
Para para uma estratégia de Marketing de Conteúdo eficiente, alguns tipos de conteúdos são ideais. Veja a seguir alguns exemplos.
1. E-mail marketing
Programados para criar um fluxo de direcionamento das ações dos potenciais clientes, o e-mail marketing é responsável por manter o contato ativo.
Ele mantém o incentivo de informações necessárias para a tomada de decisão, e por isso, sempre deve sugerir uma ação a ser tomada, seja a leitura de um post de conversão, seja o download de templates e ferramentas que darão uma sugestão ao lead de como seria ser assistido pela empresa.
Leia mais em: Estratégias de campanhas de email marketing para o seu evento.
2. Vídeos nas redes sociais
Sejam conteúdos completos no Youtube, sejam vídeos compactos da cobertura mostrando momentos marcantes e bastidores do evento, vídeos são excelentes para retomar a experiência vivida pelo lead. Ou seja, todos os diferenciais que a empresa planejou para sua atuação serão reforçados.
3. E-books, white papers e resultados de pesquisas
Em resumo, conteúdos ricos que já falem diretamente dos benefícios do produto ou serviço da empresa. As ações anteriores, blog posts, redes sociais e o próprio evento já educaram o potencial cliente, por isso, a abordagem seguinte pode ter um caráter de conversão.
Além do conteúdo que e-books e white papers — uma espécie compacta do primeiro —, podem oferecer, pesquisas que confirmar os argumentos da empresa também podem convencer o cliente sobre sua compra definitivamente.
Seus questionários podem ser aplicados antes ou durante o evento, e servirem de conclusão sobre o assunto e tema abordados, por exemplo.
4. Estudo de casos
Se o evento foi repleto de informações sobre as características técnicas e gerenciais de determinado produto, nada melhor do que um estudo de caso para demonstrar aos leads sua eficiência na prática.
Assim, encaminhar um estudo de caso e publicá-los em suas redes sociais também é uma estratégia de conteúdo que pode trazer excelentes resultados.
5. Slides utilizados no evento
Outra forma de manter o contato e, ao mesmo tempo, reforçar o conteúdo, é enviar os slides utilizados no evento. Isso contribui para que o lead tire alguma dúvida ou os utilize como referência para algum questionamento em um contato em tempo real.
Aliás, as ligações, videoconferências e contatos diretos também farão parte das etapas seguintes, e, apesar de serem consideradas mais canais do que conteúdo propriamente, podem ser as transmissoras de diversos formatos e informações. Ou seja, precisam entrar na estratégia pós-evento.
Entenda como medir seus resultados
O planejamento do evento deve ter metas bem estabelecidas, assim como as ações e conteúdos enviados depois dele. A grande questão é que, muitas vezes, tais interações se confundem com as demais realizadas pelo negócio e fica difícil medir sua eficácia. Veja a seguir algumas dicas!
Crie metas específicas para o evento
Registrar 100 prospects durante o evento, aumentar a lista de contatos e de assinantes da newsletter, fazer 50 reservas de compra para o novo produto ou prospectar 4 potenciais parceiros de negócio para representação de vendas, por exemplo, são metas que, por terem ligação direta do o evento, serão fáceis de apurar.
Solicite feedbacks dos participantes
Se a ideia é interagir e, ao mesmo tempo, avaliar a qualidade do conteúdo do evento, solicitar feedback para os participantes é uma ação fundamental.
Use o histórico de vendas para apurar a influência do evento e suas ações
Com um histórico de vendas prolongado, é possível identificar o impacto dos eventos nas vendas. Assim, mesmo que outras ações estejam em curso, a data do evento será um ponto relevante para a análise dos resultados.
Avalie os diferentes canais e conteúdos
Considere os resultados das abordagens dos leads em cada canal, seja por call center, e-mail, conteúdos do blog ou redes sociais após o evento.
Com uma listagem dos leads que serão abordados, os canais e conteúdos a que foram expostos, é possível avaliar quais deles são mais compatíveis com o público-alvo e também priorizá-los nas próximas ações.
Leads de eventos tem grande valor para o negócio, já estão mais educados sobre seus problemas e possíveis soluções. Além disso, por terem comparecido ao evento, demonstraram interesse na interação com a empresa e confiam que ela pode ser uma provável fornecedora, o que é uma abertura relevante para um possível negócio.
Quer mais dicas para analisar o desempenho de seus eventos? Confira quais são as melhores métricas para seu acompanhamento!
*Conteúdo produzido pela equipe da Rock Content!
