Saber como vender em feiras e eventos é importantíssimo para qualquer negócio. Além de ser uma excelente oportunidade para reafirmar o posicionamento de sua marca para seus clientes atuais, é o momento ideal para conquistar novos clientes e alcançar influenciadores.
A grande dificuldade que muitas empresas encontram é entender como se comportar nestes eventos. Uma estratégia mal elaborada pode representar o prejuízo do recurso investido e até danos para a imagem do negócio. Saber como vender em feiras e eventos é primordial, caso você tenha interesse e participar desses encontros.
Tendo em vista o desafio, qual a melhor maneira de se destacar em meio todas as outras empresas e fazer sua mensagem chegar ao potencial cliente? Reunimos neste texto algumas dicas importantes para você aprender a como vender em feiras e eventos.
10 dicas de como vender em feiras e eventos
1. Não fique esperando
Eventos exigem uma abordagem mais proativa. Quem já participou de muitos eventos, sabe o quanto é frustrante chegar num estande e não receber atenção. É imprescindível que o atendimento seja rápido e eficiente.
Para um interessado, seu estande representa parte da experiência que ele terá futuramente como cliente. Por isso sugerimos que também leia o artigo; “Exposição em eventos: como devo organizar o meu estande?”
Procure não deixar os visitantes esperando. Para isso tenha mais de uma pessoa capacitada para dividir as demandas de atendimento.
O foco dos participantes durante o evento é reduzido, pois, existe muito ruído e uma enorme variedade de opções. Se um visitante não conseguir atendimento com você, em poucos segundos já estará pensando em outro produto.
2. Busque engajamento
Saiba como vender em feiras e eventos criando engajamento. Toda comunicação durante um atendimento contará para demonstrar seu profissionalismo e vontade de ajudar.
Para criar engajamento, procure formular perguntas abertas e mais difíceis de esquivar. Ao invés de se dirigir ao visitante com “Posso ajudar?”, use, por exemplo “Como você gerencia o relacionamento com seus clientes?”.
Prefira perguntas que comecem com “O que, quando, onde, como e por que”.
Saiba como a tecnologia pode te ajudar nessa missão; “A influência da tecnologia no engajamento em eventos”.
3. Observe sua postura
Alguns comportamentos podem demonstrar desleixo e transmitir desinteresse em seus futuros clientes. Saiba como vender em feiras e eventos com uma boa postura.
Evite ficar muito tempo sentado, comer, beber, deixar o estande vazio ou ficar conversando com seus colegas enquanto os visitantes esperam.
Qualquer deslize que demonstre falta de profissionalismo será imediatamente transferido para a credibilidade do seu negócio e diminuirá as chances da sua equipe vender mais em eventos.
4. Qualifique os leads rapidamente
A primeira ação que você deve tomar ao receber um visitante é entender qual sua posição, podendo ser:
- Comprador
- Gestor que toma as decisões
- Fornecedor
- Concorrente, entre outras opções
Identifique estas e outras informações que podem ser cruciais para seu negócio, como, por exemplo:
- Segmento em que atua
- Sua localização
- Necessidades mais urgentes
Logo nessa primeira conversa você conseguirá identificar, mesmo que superficialmente, os leads qualificados e os contatos que dificilmente irão avançar no funil de compras. Entretanto, trate sempre todo mundo bem e seja atencioso.
Priorize os atendimentos bem qualificados para aumentar a taxa de sucesso em suas abordagens.
5. Faça muitas perguntas
Como já foi mencionado, crie engajamento com os clientes fazendo perguntas abertas, que não sejam respondidas apenas com sim ou não.
- Foque suas respostas em como seu produto ou serviço podem suprir as necessidades levantadas durante a conversa.
- Tente evitar qualquer forma de discurso pronto, pois, pode começar a soar robótico.
- Deixe o visitante falar a maior parte do tempo. Quanto mais souber sobre os problemas enfrentados pelo seu lead, mais fácil será construir uma resposta que apresente seu produto como a solução que resolverá suas dores
6. Ofereça condições especiais verdadeiras
A ocasião é perfeita para criar condições especiais. O gatilho de urgência já está constantemente ativado, pois, os participantes do evento sabem que as condições apresentadas não vão durar para sempre.
Mas é importante que as promoções e descontos sejam sólidos, que representem para o cliente uma oportunidade vantajosa e que ele saiba que nunca mais terá a mesma proposta em outra ocasião.
É preciso criar um motivo bom o suficiente para que o cliente não queira deixar o fechamento para depois.
7. Crie um símbolo de conexão real
Durante o RD Summit 2017, nós do Moskit CRM desenvolvemos uma estratégia que funcionou muito bem.
Desenvolvemos um cupom que liberava nossas condições promocionais agressivas.
Cada vendedor portava apenas 2 cupons físicos, o cartão do cupom era entregue ao cliente como símbolo de que aquela oportunidade não será passada para outra pessoa.
Ter um cartão de desconto impresso deixava claro que a oportunidade era real e existia apenas para o evento, mas também funcionava como um símbolo de exclusividade e escassez. Se o cliente não aproveitasse o desconto, outra pessoa ficaria com a oportunidade.
No entanto, para uma estratégia como essa funcionar, é preciso agir com integridade. Se o cliente voltar ao estande e perceber que a escassez dos cupons é falsa, a credibilidade da campanha estará prejudicada.
No Summit, mais de 80% dos clientes que receberam o cupom decidiram fechar negócio no local.
8. Assinatura do termo de compromisso
Ainda na estratégia do RD Summit 2017, utilizamos outro gatilho para garantir que o cliente que se comprometeu aceitando o cupom de desconto não mudasse de ideia do dia para a noite.
Como nosso serviço precisa ser pago por cartão de crédito ou boleto bancário, mesmo com o negócio fechado durante o evento, existia a chance de que, ao voltar para casa, o lead mudasse de ideia e rejeitasse efetuar o pagamento.
Para firmar o acordo verdadeiro, criamos um termo de compromisso, contendo todos os dados da negociação, as informações do plano e o número de usuários a serem contratados. Trouxemos nossa tela de contrato para o papel.
Assinando o termo de compromisso a venda estava selada. Existia um acordo construído e assinado, o boleto seria enviado no futuro, mas o compromisso da compra já estava fechado.
9. Saiba o que vender em eventos
Parece uma questão boba, mas você sabe o que vender em eventos? Se sua empresa tem muitos produtos, é importante que você procure um foco. Tenha um carro chefe para cada situação.
Procure estudar quais produtos terão maior aceitação do público presente no evento. Saber o que vender em eventos específicos vai te ajudar a focar seu produto-chave para cada situação.
10. Mantenha um bom registro
Gerencie muito bem as informações sobre seu lead. Tenha em mente detalhes importantes como: nome, telefone, endereço e email (tudo isso pode vir de um cartão de visitas).
Procure também registrar as necessidades que ele revelou durante a conversa e informações sobre o posicionamento da empresa no mercado.
Você pode – e deve – fazer isso assim que o cliente sai do seu estande, anotando todas essas informações importantes em seu CRM.
Uma prática comum é criar uma nota de áudio com todos esses detalhes, dando maior flexibilidade para uma transcrição futura.
Pense que durante o evento, um vendedor vai interagir com centenas de pessoas e não é impossível confiar no poder da memória para lembrar de tudo que foi conversado com cada contato.
Para isso,o Moskit CRM já possui a possibilidade de inserir notas de áudio diretamente na linha do tempo do cliente, agilizando muito o processo de detalhamento do lead.
Lembre-se que cada abordagem é diferente e, observando como cada um dos visitantes reagiu, é possível aprender e ir ajustando o discurso para as próximas abordagens.
Sempre existirão situações difíceis, mas com preparo e jogo de cintura é possível seguir em frente aprendendo sempre mais como vender em feiras e eventos.
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*Este artigo foi escrito por Alberto Brandão, da Moskit CRM.
