A vida de um jovem na universidade é cheia de novidades, desafios e incertezas. Muitas vezes a própria escolha pelo curso já é um processo difícil, de pressões e expectativas por todos o lados. Mas o tempo como universitário é curto (para alguns nem tanto) e se for aproveitado da melhor forma, pode ser um período de verdadeiro descobrimento de propósito de carreira.
O objetivo desse artigo é colocar um pouco de luz no caminho de pessoas que estejam no final da vida universitária ou que sejam recém formadas e possuem a intenção de trabalhar em uma startup. A ideia é trazer a vivência desse trabalho em uma área comercial, clarear conceitos, alinhar expectativas e propor alternativas para alguém que quer entrar nesse mundo doido, sem glamour e que pode proporcionar um aprendizado realmente fora da curva.
O que é uma startup
Um primeiro conceito muito importante a ser trabalhado é o de startup. É fácil conseguir em livros ou na internet um entendimento sobre seu significado e uma frase que resume bem é “um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza.”
O que mais chama atenção para o assunto desse texto é a última parte da frase, “trabalhando em condições de extrema incerteza.” Uma startup normalmente procura um modelo de negócio em que se possa replicar um produto ou serviço a uma grande escala de consumidores numa velocidade muito alta. É essa velocidade de crescimento que enche os olhos de quem se aventura nesse ambiente, mas o grande problema é que, provavelmente, isso não foi feito antes desse jeito, o que torna tudo MUITO difícil e incerto.
E o que isso tem a ver com a escolha de carreira?
Simples. Trabalhar em startup é para quem enxerga com bons olhos essa incerteza. É comum não existir um plano de carreira perfeitamente traçado, afinal, um projeto muito importante hoje pode não fazer mais sentido amanhã, as metas são agressivas e algumas vezes ainda não se sabe exatamente o melhor caminho para alcançá-las.
Resumindo, gosto de dizer que entrar numa startup é pular de um precipício, o trabalho agora é construir um avião e levantar voo enquanto está caindo. Fácil, né?
Ou seja, se você procura estabilidade, job description imutável e vários direcionamentos claros sobre o dia-a-dia de trabalho, talvez startup não seja para você.
Por outro lado, esse contexto de trabalho pode ser visto como uma enorme oportunidade pois uma empresa nessa situação precisa crescer muito rápido, então existem inúmeros projetos a serem pensados e colocados em prática, vários cargos a serem criados e, principalmente, muito trabalho a ser feito.
Além disso, é normal encontrar um verdadeiro senso de responsabilidade e autonomia para todos que embarcarem nesse desafio. A ideia é considerar que quem entra na empresa é alguém de grande potencial de entrega, o qual merece confiança para realizar o que é preciso. Para isso, é muito comum também haver uma enorme transparência dos dados-chave da empresa para municiar todos de informações reais com relação a tudo que seja importante para entregar resultado.
Como é uma área de vendas em uma startup
É muito comum as startups adotarem um modelo de inside sales para sua área comercial. Em bom português, isso significa que os vendedores majoritariamente trabalham de dentro da empresa, sendo possível também trabalhar de casa ou de onde estiverem no momento.
Isso traz algumas vantagens, como diminuição dos custos para realização de reuniões e economia de tempo, já que não é preciso fazer visitas presenciais aos clientes. Hoje, é possível percorrer o processo comercial de forma eficiente e pessoal o suficiente com as tecnologias disponíveis, como as videoconferências.
Além disso, as startups normalmente trabalham com um processo de venda consultiva, no qual o vendedor foca primeiro em diagnosticar as reais necessidades e dores dos leads, chegando algumas vezes a dar uma “mini consultoria”, para depois vincular a solução da empresa a essas necessidades e assim puxar uma venda.
E o que isso tem a ver com a escolha de carreira?
É preciso deixar claro que mesmo trabalhando em uma empresa com mudanças constantes e várias incertezas, engana-se quem acha que não existem processos. Na verdade, já há uma boa clareza do passo a passo a ser seguido no trabalho de inside sales.
Portanto, o dia-a-dia de trabalho do vendedor interno pode ser considerado rotineiro em alguns aspectos, porque o leque de atividades diárias já está mapeado e é de certa forma restrito, podendo ser resumido em:
- Realizar calls por telefone ou videoconferência (normalmente separadas por etapas do processo de venda, como diagnóstico, apresentação da solução, negociação de condições e fechamento);
- Preencher o CRM;
- Fazer a passagem da conta fechada para a área financeira e de Customer Success;
- Prospectar suas próprias oportunidades, se for necessário ou fizer sentido no modelo de negócio;
Logo, a dinamicidade do trabalho de inside sales se encontra mais para aqueles que valorizam trabalhar com pessoas, na conversa diária com diferentes clientes, com diversas necessidades e, se a startup trabalhar com B2B, empresas diferentes.
Esse processo acaba não sendo tão dinâmico no que envolve a quantidade de diferentes atividades desempenhadas. Sendo assim, nesse contexto, a rotina não é vista como algo pejorativo, mas sim como algo existente e necessário para o bom desempenho do profissional.
Qual é o perfil esperado de um vendedor em uma startup e quais conhecimentos são levados em conta
Existem vários perfis de vendedores compatíveis com o que normalmente se espera em uma startup. Por isso, estereotipar apenas um perfil de vendedor pode diminuir a possibilidade de encontrar bons profissionais.
Mas acredito que existem características muito importantes a serem pontuadas e que podem dar um norte para você que está lendo este texto, a fim de concluir se esse é um caminho para sua profissão. Até mesmo por isso, escrevo o que considero irrelevante ou pouco relevante para a escolha de uma carreira em vendas em startup.
O que é imprescindível?
- Alinhamento cultural → Cada empresa define suas regras e valores e como muito bem definido no artigo de nosso CEO, André Rodrigues, cultura não é puff no chão, mas sim comportamento;
- Alinhamento com o modelo de negócio → No nosso caso, basicamente, é se identificar com o que foi escrito até agora nesse texto, no que envolve nossa ideia de startup e o trabalho de inside sales.
O que é importante?
- Técnica de vendas → É importante que a pessoa possua um apanhado de conhecimentos e habilidades que se encaixem no trabalho do vendedor, que de forma muito simplista, é fechar contratos. Vendas é muito mais técnica do que arte e essa técnica pode ser aprendida. Assim, conhecer e ter aplicado técnicas como o SPIN Selling é interessante para quem quiser pleitear uma vaga de vendas em uma startup;
- Capacidade catalisadora de aprendizado → Se a empresa cresce muito rápido, é preciso que o ciclo de aprendizado das pessoas que entram na empresa também acompanhe esse processo. Então, é realmente importante que o vendedor tenha capacidade de adquirir conhecimento de variadas formas e seja curioso para estar sempre buscando se capacitar numa velocidade maior do que a esperada em outros ambientes;
- Senso de superação → Uma pessoa que possui desempenho diferenciado em vendas tende a não se conformar com o “ok”. É valorizado quem constantemente ultrapassa as barreiras internas e externas existentes para ir além do esperado;
- Postura empreendedora → Significa a habilidade de enxergar oportunidades onde estiver e conseguir usá-la a seu favor. Essa postura também está relacionada ao famoso “sentimento de dono”, onde o vendedor se destaca tanto no batimento das suas metas quanto na ajuda em tudo mais que seja importante para a empresa crescer.
O que não importa?
- O curso que fez na graduação → Conheço vendedores top performer que fizeram os mais variados cursos durante a universidade, desde os mais comuns, como administração, passando pelas engenharias e chegando até mesmo a biologia ou biblioteconomia. Ou seja, não acredito que o curso de graduação deva definir a possibilidade de alguém trabalhar ou não como vendedor. Pelo contrário, às vezes é justamente esse conhecimento fora dos padrões e os desafios da sua escolha de curso que fez o profissional se desenvolver nos mais diversos aspectos;
- Idade → Se você for muito novo, mas já teve várias experiências (não necessariamente em empregos) que desenvolveram os conhecimentos e habilidades citados, nada impede de você ser um ótimo vendedor. Na outra ponta, se você for mais velho que o fundador da empresa, mas tiver cabeça aberta para usar suas experiências em uma empresa com essas características específicas, com certeza será muito bem-vindo.
Como conseguir esses conhecimentos com as experiências existentes na universidade?
Acredito que foi possível entender que a vida de vendedor em uma startup não é para qualquer um e que com certeza não é fácil percorrer esse caminho. Então, para muitas pessoas, essas informações irão ajudar a gerar uma conclusão de que seu destino é outro.
Ter essa autoconsciência é extremamente importante para não gerar frustrações em você, jovem quase se formando ou recém egresso da universidade, que possui ambições e uma enorme expectativa com relação ao que fazer para ganhar a vida e muitas vezes ser independente financeiramente, afinal “There ain’t no such thing as a free lunch”, certo?
Sendo assim, compartilho algumas iniciativas que podem proporcionar grande parte do que é preciso para se tornar um vendedor de sucesso em uma startup, assim que sair da universidade.
Penso que a construção de um currículo na verdade é a construção de grandes experiências e boas histórias, então não vale simplesmente entrar em qualquer iniciativa que surgir pela frente e dar “check”, dizendo que participou. Até mesmo porque isso é facilmente identificado em um processo seletivo.
Para quem quiser realmente entrar no desafio de se tornar vendedor em startup, a melhor coisa a se fazer é aproveitar as oportunidades que a universidade oferece e entrar de cabeça nelas. Não estou dizendo que notas boas não são importantes, mas sinceramente, ter na bagagem experiências inspiradoras que carregam por trás das palavras um propósito verdadeiro e legítimo é MUITO mais relevante do que uma folha cheia de notas 9 e 10.
Grande parte das universidades possuem iniciativas como o Movimento Empresa Júnior, AIESEC, CHOICE, centro acadêmico, atlética, intercâmbios, entre outros para desenvolver hard e soft skills. Se nada disso existir na sua universidade, porque não ser o criador delas? Para quem não pode deixar de ganhar dinheiro para se sustentar, correr atrás de um estágio ou bolsa que faça realmente sentido e que tenha os valores alinhados com seus objetivos, também é uma opção. Afinal, tem gente que consegue dar conta de participar de tudo.
Com certeza não é fácil, você vai precisar acordar cedo e dormir tarde. Estudar nos finais de semana. Mas se não for para dar seu máximo agora que é jovem, quando você fará isso?
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