Erros e acertos na contratação: Como rampeamos o SDR inbound em 9 dias

Era uma vez um SDR híbrido…

Antes de entrarmos de fato na operação “rampeamento”, é importante entender a construção da área de SDR dentro da mobLee e que desde o começo, tanto inbound quanto outbound sempre fizeram parte da área de pré-vendas.

Quando entrei na empresa, em dezembro de 2015, o time de vendas era composto por um Inside Sales e um SDR, que atuava tanto com leads inbound quanto com prospecção outbound. Esse SDR estava saindo da empresa e então, foram abertas duas novas vagas que atuariam da mesma forma.

Nesse formato, os dois novos SDRs prospectavam e nutriam os leads outbound além de qualificar e acompanhar os leads inbounds. Isso impedia o foco em uma abordagem específica, já que o objetivo principal era gerar agendamentos independente do canal.

A partir de novembro de 2016, após benchmarks e tendo clareza do desafio que seria no ano seguinte com um novo investimento (2017), definimos que precisávamos de áreas especializadas, com competências diferentes e complementares. O objetivo era o mesmo: entregar oportunidades ao time de Inside Sales, que cresceria exponencialmente.

Primeiras contratações

Começamos 2017 reestruturando a área de marketing e definindo quais seriam os acordos entre áreas (SLA). Ainda não tínhamos muita clareza de quais seriam os filtros e como faríamos esse processo de repasse, pois nesse período tínhamos poucos MQLs (leads qualificados pelos critérios de marketing).

Então, decidimos que o melhor seria contratar um estagiário (4h) para fazer a qualificação dos leads e que daria tudo certo. E provamos o contrário! A demanda por alguém full time foi ficando cada dia mais latente após percebemos que:

• A medida que a área de marketing foi crescendo (e isso aconteceu rápido) a quantidade de MQLs também aumentou. Ou seja, um SDR inbound 4h já não dava mais conta e eu precisava ajudar com qualificação part time.
• Um SDR inbound meio período e sem experiência nenhuma estava demorando muito tempo para rampear. Por isso, precisávamos demandar mais tempo e atenção ao processo;
• Inbound precisa de uma pessoa dedicada 100% do tempo para qualificar o que está chegando, não podendo deixar lead para o dia seguinte;
• Por não ser possível comissionar estagiário, parecia difícil passar o senso de urgência e rapidez que a operação precisa, mesmo com metas claras.

A partir do cenário descrito acima, abrimos a contratação de inbound full time.

Recebemos muitos CVs, fizemos a triagem e mandamos o desafio para muitos candidatos, mas o que mais deu resultado foi reciclá-los do processo de Inside Sales, mesmo sabendo que inúmeros deles querem chegar a área de vendas e começam como pré-vendedores para ganhar experiência, no entanto precisávamos de alguém que já tivesse condições de pegar a operação para si, e isso requer experiência.

Na época eu estava fazendo part time inbound, cuidando do processo e rampeamento do SDR outbound, além do desafio de começar a gerenciar uma área, algo totalmente novo e desafiador. O estagiário estava há quase 2 meses na empresa e mesmo assim, longe de entregar o que precisávamos. Por mais que nos esforçássemos, precisávamos de mais. Precisávamos de uma pessoa que não fosse totalmente crua!

Foi aí que surgiu a Priscilla, mais conhecida como Pripa, que por já ter experiência prévia com Inside Sales e gostar muito da área comercial, era curiosa com o novo universo do SDR. Ela queria contribuir o mais rápido possível para o crescimento da empresa e conseguiu ter a velocidade e a dedicação que buscávamos.

Contratação = Ok!

Pronto, contratamos uma pessoa com vontade de contribuir, full-time e com experiência prévia na área. Nosso melhor cenário! No entanto, sem um treinamento focado e otimizado, o rampeamento não teria sido possível no tempo que foi.

A Pripa entrou na mobLee junto com outros 4 vendedores. Além do onboarding com todas as áreas, ela participava de treinamentos específicos de vendas para os vendedores, aprendendo melhor sobre situações, objeções, nosso produto e perfil de cliente. Isso contribuiu para uma total imersão em como funcionamos.

Além disso, a área de pré-vendas costuma gravar todas as ligações, então ela pôde escutar cerca de 2h de ligações por dia, fazendo anotações e discutindo o que tinha sido dito.Um treinamento orientado, com acompanhamento próximo e feedback constante é imbatível se comparado a somente um playbook frio, sem interação.

A área de SDR na mobLee, dentre os diversos lemas, tem um que chama bastante atenção: “Todo SDR é um pouco de CS e todo CS é um pouco de SDR.” Mas por quê se são áreas que geralmente não conversam muito?

Entendemos que a área de Customer Success é a que enxerga as dores dos clientes de perto, o que acontece no dia do evento e nos ajuda a entender de fato como podemos ajudar de fato a transformar o evento daquele organizador. Por isso, o CS ministra treinamentos exclusivos para os SDRs, outbound e inbound, ajudando a compreender de forma muito mais rápida o que precisamos validar na call com o lead.

O alinhamento entre as áreas sempre fomenta a cultura de que qualquer CS da mobLee, assim como qualquer SDR inbound ou outbound tem total condição de atender um cliente e distribuir a demanda para o canal certo dentro de CS, ou até mesmo ajudar com dúvidas sobre algo do app.

Rampear em tempo record = Ok!

Após todo esse processo, erros e acertos, ficou ainda mais perceptível o quanto contratar pessoas curiosas, com skills de qualificação, comprometidas com as metas da área e querendo se desenvolver como SDR e não como um step para Inside Sales.

Hoje, conseguimos entregar as oportunidades muito mais rápido e com mais qualidade para vendas. Afinal, o SDR está focado em melhorar constantemente sua qualificação, relatórios, repasses e estratégias. E lembra que eu falei lá no primeiro parágrafo que inbound e outbound estão dentro de pré-vendas? Pois então, hoje conseguimos ter um alinhamento com marketing muito mais assertivo, ajustando filtros de MQL constantemente, junto ao acompanhamento do marketing, algo que antes não conseguíamos.

A tendência é que o inbound fique cada vez mais alinhado às estratégias de geração de leads pelo marketing e que o treinamento e discurso ainda esteja muito alinhado com a pré-venda. Por fim, acredito que se transformarmos em fórmula o nosso processo de contratação e treinamento inbound, ficaria mais ou menos assim:

Curtiu saber como rampeamos o inbound em 9 dias? Então siga nossas redes sociais — Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram — e continue acompanhando nossas postagens!

*Sales Development Representative, mais conhecido como SDR ou BDR. Tem como função: prospectar, identificar, qualificar e gerar novos leads.

*Leads: São oportunidades de negócio para a empresa. Chamamos de lead inbound o que chega proativamente através de ações do marketing, e lead outbound o que a equipe de BDR prospecta.

*Rampear: vem do termo em inglês “ramp”, usamos para indicar quanto tempo uma pessoa da área de vendas chega a performance desejada.

*MQL ou Marketing Qualified Leads: Leads prontos para entrarmos em contato, seguindo os critérios do marketing.

*SLA ouService Level Agreement: Usamos para expressar o acordo entre áreas.

*CS ou Customer Success: Área responsável pelo sucesso do cliente.

Compartilhe esse conteúdo!