Participar de uma feira de exposição oferece à sua empresa uma das melhores maneiras para manter-se a frente de um grande número de clientes e prospects em um período de tempo relativamente curto. Mas você sabe como expor em feiras?
Essa é uma garantia de que você não apenas exponha o seu produto ou serviço a um público que já conhece a sua solução, como também cause uma excelente primeira impressão naqueles que ainda não tenham tido algum contato mais próximo junto da sua marca.
O custo para se expor em uma feira, por vezes, pode ser percebido como proibitivo. Contudo, partindo de uma estratégia sólida, onde objetivos e metas são estabelecidos de maneira clara e coesa, o retorno sobre o investimento tende a ser consistente, em concordância com outras ações de vendas outbound.
Ainda assim, é comum que a participação seja encarada como uma estratégia de marketing para feirass, dispondo de um orçamento enxuto e sem que os gestores da empresa confiem nos resultados em potencial.
Mas para ajudar você a entender como expor em feiras, reunimos uma série de 10 passos práticos para você conseguir o máximo de resultados durante os eventos que participar.
10 passos para entender como expor em feiras
1. Conheça e conecte-se com novos possíveis clientes
Durante muito tempo, conhecer e conectar-se com novos clientes constituiu a principal motivação para que empresas dos mais diversos segmentos participassem das feiras de negócios. Ainda que o custo para fazê-lo nunca tenha sido baixos, os ganhos em potencial sempre são muito claros e atraentes.
Com o tempo, surgiram novos argumentos para participar de feiras e eventos, pautados em estratégias de marketing mais sofisticadas. Mesmo assim, a perspectiva inicial de se construir um relacionamento presencial com os seus prospects permanece perfeitamente atual.
Isso não significa que negócios serão, efetivamente, fechados durante a duração do evento. Mesmo assim, a negociação a ser posteriormente desenrolada tende a se tornar significativamente mais sólida.
2. Aproxime-se de clientes já existentes
Tão importante quanto conectar-se a novos clientes em potencial, é estreitar o relacionamento junto aos já existentes. É cada vez mais comum que o processo de vendas de empresas dos mais diversos segmentos se dê sem qualquer contato pessoal.
Isso reflete seu desejo por reduzir o ciclo de venda e o custo decorrente. Contudo, esse relacionamento cada vez mais impessoal também tende a tornar os atuais clientes mais sucetíveis às abordagens de empresas concorrentes, dificultando ainda a realização de vendas incrementais, o chamado upsell.
Por isso, o contato entre empresa e cliente em feiras tende a estreitar essa relação, tornando-a menos suscetível a agentes externos e mais aberta a renovações e compras incrementais, ainda que possam não acontecer no próprio evento.
3. Conheça as novidades do seu segmento
Quando a sua empresa atende a uma feira enquanto expositora, tende a se posicionar como referência em seu respectivo segmento. Feiras de exposição são o local para que as empresas anunciem e exponham suas últimas novidades e, ao mesmo tempo, se mantenham a par do que a indústria, como um todo, tem feito.
Em um mercado altamente competitivo, manter-se a par das novidades recém saídas do forno tornou-se imprescindível.
Exibir em uma feira de exposição não lhe garante, portanto, apenas a chance de realizar novas vendas e de se conectar com clientes já existentes – também lhe permite estar a par dos novos desenvolvimentos da indústria e das respectivas oportunidades que eles possam criar.
4. Conheça novas empresas que possam auxiliar o seu negócio
Nem todas as empresas costumam se dar conta, mas participar de uma feira de exposição pode criar oportunidades não apenas para a geração de novos negócios, mas também para a expansão de sua cadeia de fornecedores.
Por esse motivo, vá preparado não apenas para realizar vendas, mas também para fomentar novas conexões que possam expandir o escopo do seu negócio.
É comum que as empresas levem apenas representantes de seus times de marketing e vendas, contudo, garantir a presença de profissionais responsáveis pelo fomento de parcerias e, até mesmo, aquisições, pode ser uma boa pedida.
5. Feche novos negócios
Qualquer vendedor sabe das dificuldades inerentes a um processo de vendas outbound: das infinitas objeções ao abatimento após a constatação de que uma venda foi perdida.
Nem sempre os contatos prospectados estarão dispostos a realizar uma compra, tornando a jornada de venda longa e, muitas vezes, sem um final conclusivo. Trata-se de uma realidade bastante distinta, se comparada ao que pode ser vislumbrado em feiras.
Nesse contexto, os participantes estão naturalmente abertos a ouvir algum discurso de venda e, consequentemente, mais aptos a realizar uma compra.
6. Fortaleça ou estabeleça melhor a sua marca
Feiras de exposição estão entre os poucos contextos onde empresas de menor porte tem, potencialmente, o mesmo acesso a possíveis clientes que seus rivais melhor estabelecidos no mercado.
Isso faz com que essa seja uma oportunidade ímpar não apenas para a geração de novos negócios, mas também para o fortalecimento da marca, constituindo também uma estratégia de branding.
Não há oportunidade melhor para fazer-se visível perante seus pares, tenham eles o tamanho que tiverem.
7. Acompanhe as novidades dos seus concorrentes
No mundo dos negócios, vale a pena manter seus clientes próximos e seus concorrentes mais ainda. Participar de uma feira de negócios poderá lhe garantir a oportunidade de observar o que seus principais competidores estão fazendo de certo e errado.
Não se trata apenas de analisar aquilo que eles têm a oferecer, mas também a maneira como eles oferecem.
As empresas devem ter ciência dos seus concorrentes, suas estratégias e a forma como comunicam sua proposta de valor e, para tanto, não há ambiente mais propício do que uma feira de negócios. Por tudo isso é essencial entender como expor em feiras.
8. Expanda a sua base de contatos
O processo de vendas outbound é velho conhecido de diversas empresas, consistindo na busca proativa por novos contatos. Ainda que o seu valor permaneça evidente, em um mundo que exige respostas cada vez mais ágeis, seus deméritos nunca foram tão evidentes.
Outros processos, como o inbound, ainda que garantam a geração de contatos mais qualificados, tendem a demandar um longo período de implementação.
Nesse pensando em como expor em feiras, a participação pode constituir uma alternativa interessante para expandir a base de contatos da sua empresa de maneira extremamente ágil e qualificada.
Ainda que o custo relativo a participação em feiras possa parecer grande, partindo de uma estratégia de sucesso, os resultados tendem a supreender positivamente.
9. Comunique-se diretamente com a sua audiência
Você já parou para se perguntar o que os seus clientes em potencial desejam ou, até mesmo, não desejam? Quais são as suas necessidades e quais desafios enfrentam? Podem parecer questões triviais, mas nem todas as empresas tem essas respostas na ponta da língua.
Além disso, conseguir elas nem sempre é fácil. A aplicação de questionários costuma ser uma boa alternativa, mas os baixos números de respostas tendem a invalidar as hipóteses. Por isso é fundamental entender como expor em feiras.
A presença em eventos pode facilitar o processo, onde o corpo a corpo entre empresa e audiência permite a geração de insights valiosos que poderiam não ser obtidos de outras maneiras.
10. Ponha a prova a sua estratégia de vendas
Para fechar nossa lista de ações para entender como expor em feiras, precisamos deixar claro que você deve colocar a prova sua estratégia de vendas.
Feiras de negócios são uma excelente forma para colocar em contato seu time de vendas a centenas, talvez milhares de clientes em potencial em um curto período de tempo. Essa pode ser uma excelente oportunidade para validar e otimizar a sua estratégia de vendas.
Formule com o seu time diversos discursos diferentes, analisando quais deles obtiveram melhores respostas.
Dessa maneira, você poderá compreender de maneira mais clara o que funciona melhor junto aos seus prospects, permitindo que a sua empresa aperfeiçoe sua estratégia de vendas em um período de tempo particularmente curto.
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Entusiasta do universo do marketing digital, atua nas suas diversas vertentes, possuindo expertise relevante na concepção de estratégias de inbound e atuando como gerente de marketing da mobLee.
